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1、酒業(yè)集中化趨勢(shì)下的C端化渠道升級(jí)機(jī)會(huì)
行業(yè)前五名（貴州茅臺(tái)、五糧液、山西汾酒、瀘州老窖、洋河股份）市場份額從2017年的22.9%躍升至2025年的45%以上（根據(jù)2025年一季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)估計(jì)算），頭部企業(yè)壟斷效應(yīng)顯著增強(qiáng)。
酒業(yè)集中化態(tài)勢(shì)不斷加劇，下游渠道一直依附上游酒企發(fā)展。但隨著當(dāng)前消費(fèi)不振、渠道內(nèi)卷、庫存高企、價(jià)格倒掛等現(xiàn)象愈加嚴(yán)重，產(chǎn)品動(dòng)銷成為行業(yè)面臨的首要問題。
上游酒企迫于業(yè)績、庫存壓力，紛紛開展各類如掃碼動(dòng)銷、品鑒會(huì)等C端渠道營銷動(dòng)作，主動(dòng)或被動(dòng)地給予下游渠道端更多資源或政策支持。而酒類連鎖作為直面C端消費(fèi)者的主力渠道，既符合渠道“去中介化”的趨勢(shì)，幫助酒企實(shí)現(xiàn)營銷動(dòng)作和銷售政策的精準(zhǔn)傳導(dǎo)：又能幫助酒企實(shí)現(xiàn)核心消費(fèi)者的培育，更深入開展品牌推廣活動(dòng)。因此，在酒業(yè)集中化的趨勢(shì)下，以連鎖為代表的C端化渠道的價(jià)值愈發(fā)凸顯。
2、酒業(yè)轉(zhuǎn)型期給連鎖行業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
根據(jù)酒業(yè)發(fā)展規(guī)律，越是在行業(yè)弱周期，渠道的作用越是重要。酒類連鎖正是在“黃金十年”后的酒業(yè)調(diào)整期迎來了發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，當(dāng)前很多頭部連鎖品牌都是那一時(shí)期快速擴(kuò)張的。
連鎖渠道采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的品牌形象、產(chǎn)品供應(yīng)鏈、客戶服務(wù)和管理體系，具備著天然的C端屬性。在更加注重以消費(fèi)者為核心的營銷C端化時(shí)代，連鎖渠道也更容易滿足酒類渠道升級(jí)需求和下游價(jià)值鏈重塑的需求，連鎖面臨再次發(fā)展的機(jī)遇。
但是，酒業(yè)轉(zhuǎn)型期也對(duì)酒類連鎖發(fā)展提出新的挑戰(zhàn)。從目前酒類連鎖企業(yè)調(diào)研來看，多數(shù)酒類連鎖在前期發(fā)展階段，往往依托一到兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建企業(yè)競爭力，但隨著消費(fèi)人群變化、渠道內(nèi)卷加劇、電商新業(yè)態(tài)沖擊等多重因素影響，酒類連鎖再靠“一招鮮”的單極驅(qū)動(dòng)模式難以為繼。酒類連鎖必須在供應(yīng)鏈、數(shù)智化、流量經(jīng)營、行銷創(chuàng)新、資源整合擴(kuò)張層面全面革新，以打造新時(shí)期系統(tǒng)競爭力，以抓住行業(yè)發(fā)展契機(jī)，促進(jìn)業(yè)態(tài)長遠(yuǎn)發(fā)展。
3、新消費(fèi)促進(jìn)酒類連鎖聚焦產(chǎn)品服務(wù)性價(jià)比
觀察當(dāng)前中國消費(fèi)市場變化，一方面由于消費(fèi)疲態(tài)、消費(fèi)降級(jí)、價(jià)格內(nèi)卷而呈現(xiàn)典型的“性價(jià)比”特征，同時(shí)又出現(xiàn)如潮玩消費(fèi)、谷子經(jīng)濟(jì)（2024年市場規(guī)模1689億元）等新興業(yè)態(tài)，憑借個(gè)性化品牌、極致化體驗(yàn)、滿足情緒消費(fèi)需求，而呈現(xiàn)逆勢(shì)增長的態(tài)勢(shì)。
這一新消費(fèi)現(xiàn)象反映出在當(dāng)前中國消費(fèi)市場，除單一的性價(jià)比之外，已出現(xiàn)如“顏價(jià)比”、“心價(jià)比”等消費(fèi)新特征，中國消費(fèi)市場已進(jìn)入綜合性價(jià)比時(shí)代。相比傳統(tǒng)酒類終端，酒類連鎖依托線下實(shí)體門店，不僅具備產(chǎn)品售賣功能，也具備為消費(fèi)者提供更多社交、服務(wù)、場景化體驗(yàn)等附加價(jià)值的基礎(chǔ)。在新消費(fèi)時(shí)代，酒類連鎖企業(yè)不僅要構(gòu)建個(gè)性化、多元化、性價(jià)比產(chǎn)品組合，更要圍繞“綜合性價(jià)比”的消費(fèi)訴求，構(gòu)建“產(chǎn)品+服務(wù)”綜合性價(jià)比價(jià)值，為客戶提供更多功能價(jià)值、感知價(jià)值、精神價(jià)值。
4、酒類連鎖行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)難點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)
當(dāng)前名酒標(biāo)品價(jià)盤不穩(wěn)、開發(fā)品不好賣等已成為影響酒類終端利潤的核心因素，這對(duì)酒類連鎖的供應(yīng)鏈建設(shè)帶來較大難題。而新人群、新場景的不斷涌現(xiàn)也進(jìn)一步要求酒類連鎖要適應(yīng)市場變化，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈體系。
在酒類渠道內(nèi)卷加劇的同時(shí)，業(yè)外零售平臺(tái)也趁勢(shì)加碼酒類賽道，如奧樂齊（ALDI）、鳴鳴很忙推出了9.9元白酒，胖東來推出精釀啤酒和“自由·愛”白酒產(chǎn)品等，加劇了酒類連鎖經(jīng)營壓力。
在面對(duì)新的消費(fèi)競爭態(tài)勢(shì)，多數(shù)酒類門店卻在供應(yīng)鏈管理層面存在如戰(zhàn)略無規(guī)劃、品類無管理、數(shù)字化不健全、運(yùn)營不系統(tǒng)等問題。所以，酒類連鎖企業(yè)一方面要尋求上游更多資源賦能，補(bǔ)齊供應(yīng)鏈資源短板：同時(shí)也要順應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)，切實(shí)提升供應(yīng)鏈系統(tǒng)化運(yùn)營水平，從經(jīng)營策略、多品類管理、運(yùn)營體系等全面提升企業(yè)市場戰(zhàn)力。
5、數(shù)智化技術(shù)發(fā)展為酒類連鎖提供效能引擎
酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量博弈階段，在當(dāng)前市場環(huán)境中，挖掘增量要先從存量入手，也就是通過內(nèi)部降本增效來實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。而數(shù)智化是酒類連鎖重要的效能引擎。
酒類連鎖的數(shù)字化包括供應(yīng)鏈管理的數(shù)字化、門店進(jìn)銷存數(shù)字化、人員管理數(shù)字化、門店?duì)I銷數(shù)字化等。而這些數(shù)字化工具既能為連鎖企業(yè)的人、財(cái)、貨、店的管理效率提升、成本控制賦能，還能為連鎖門店的用戶經(jīng)營提供直接幫助。
特別是營銷數(shù)字化方面，目前酒類企業(yè)的應(yīng)用廣度和深度還有欠缺。在AI技術(shù)飛速發(fā)展的今天，數(shù)字化和智能化的結(jié)合在營銷場景中的應(yīng)用有著很大的想象空間。比如AI智能體為門店銷售人員提供精準(zhǔn)的客戶用酒分析建議，匹配專業(yè)的銷售話術(shù)，快速生成高質(zhì)量的傳播內(nèi)容，開展細(xì)致的客戶標(biāo)簽分析等。所以，數(shù)智化在酒類連鎖深度應(yīng)用程度決定了營銷管理水平，也是酒類連鎖企業(yè)形成競爭差距的關(guān)鍵點(diǎn)。
6、線上電商平臺(tái)對(duì)酒類連鎖的沖擊和賦能
據(jù)各電商平臺(tái)發(fā)布數(shù)據(jù)來看，2024年，京東超市酒類業(yè)務(wù)GMV實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長，自營領(lǐng)跑增長達(dá)35%；而2024年淘寶平臺(tái)國產(chǎn)白酒增速超過了68%，增速位于全品類的第一名，并且成交額是2019年的7倍。抖音發(fā)布的《抖音電商酒水行業(yè)趨